Domanda al contrario!
E’ una tecnica nota come “domanda inversa” o “domanda negativa”, che può essere utilizzata per ottenere un “sì” in modo più facile o per superare le obiezioni in maniera sottile. Ecco alcuni esempi di come questa tecnica può essere impiegata:
Esempio 1: Vendita di Abbonamenti
Domanda diretta: “Vuoi abbonarti al nostro servizio premium?” Domanda inversa: “Non vorresti perdere l’accesso a tutte le funzionalità premium, vero?”
La domanda inversa sottolinea ciò che il cliente perderebbe, anziché ciò che guadagnerebbe, giocando sulla paura di perdere (FOMO – Fear Of Missing Out).
Esempio 2: Vendita di Assicurazioni
Domanda diretta: “Sei interessato a una polizza assicurativa?” Domanda inversa: “Non ti sentiresti più sicuro sapendo che la tua famiglia è protetta in caso di emergenza?”
La domanda inversa evoca una risposta emotiva, facendo leva sulla sicurezza dei cari del cliente.
Esempio 3: Raccolta Fondi
Domanda diretta: “Puoi donare 20 euro per la nostra causa?” Domanda inversa: “Non vuoi far parte del cambiamento positivo che stiamo creando?”
Qui, la domanda inversa coinvolge il potenziale donatore in una visione più ampia e positiva, rendendo difficile rifiutare senza sentirsi in colpa.
Esempio 4: Feedback dei Clienti
Domanda diretta: “Potresti lasciarci una recensione?” Domanda inversa: “Non hai trovato utile il nostro servizio?”
Chiedendo in modo negativo, si presuppone che l’esperienza sia stata positiva, il che può spingere il cliente a confermarlo con un “sì”.
Esempio 5: Vendita di Software
Domanda diretta: “Ti piacerebbe provare la nostra nuova app?” Domanda inversa: “Non ti piacerebbe risparmiare tempo ogni giorno con la nostra app?”
La domanda inversa mette in evidenza un beneficio specifico (risparmio di tempo) che è difficile rifiutare.
Esempio 6: Promozioni in Negozio
Domanda diretta: “Vuoi usare questo coupon per uno sconto?” Domanda inversa: “Non vorresti approfittare di uno sconto speciale oggi?”
La domanda inversa rende l’offerta più immediata e attraente, suggerendo che sarebbe irrazionale non approfittarne.
Utilizzando domande al contrario, si può indurre una risposta positiva perché il “no” alla domanda inversa equivale a un “sì” per l’azione che si desidera promuovere. Questo approccio può essere particolarmente efficace quando si vuole evitare che le persone rispondano in modo automatico o difensivo, e può aiutare a superare le resistenze in modo non conflittuale.
copyright @ Enrico Zaffalon
