SI & NO
Le risposte “sì” e “no” possono avere impatti molto diversi in termini di marketing e psicologia della vendita. Ecco come:
Risposta “Sì”:
- Approccio Affermativo: Le persone sono più propense a rispondere “sì” quando si sentono a proprio agio, fiduciose e quando l’azione richiesta è percepita come non minacciosa o di basso rischio.
- Tecnica del “Sì, Sì”: Una tecnica comune nel marketing e nelle vendite è quella di porre una serie di domande a cui è probabile che il cliente risponda affermativamente. Questo può predisporre il cliente a dire “sì” anche alla proposta finale di vendita.
- Conferma e Continuità: Un “sì” iniziale può creare un senso di impegno che può portare a ulteriori azioni affermative, come l’acquisto di un prodotto o servizio.
Risposta “No”:
- Difesa e Resistenza: Le persone tendono a rispondere “no” quando si sentono sotto pressione, insicure o quando l’impegno sembra troppo grande o rischioso.
- Tecnica del “No”: Alcuni venditori usano la tecnica del “no” per dare al cliente un senso di controllo. Chiedendo qualcosa a cui ci si aspetta un “no”, si può abbassare la guardia del cliente e poi presentare l’offerta reale che si vuole promuovere.
- Riposizionamento: Dopo un “no”, i venditori possono riposizionare l’offerta per renderla più attraente o per allinearsi meglio con le esigenze e i desideri del cliente.
Impostare una Campagna di Vendita per Ottenere Consensi:
- Inizia con Domande a Basso Impegno: Fai domande che sono facili da rispondere e che probabilmente otterranno un “sì”. Questo può creare un pattern positivo e aprire la strada a un consenso finale.
- Offri Valore Prima di Chiedere: Fornisci qualcosa di valore prima di chiedere al cliente di impegnarsi. Questo può essere informazioni utili, un campione gratuito o una dimostrazione.
- Crea un’Atmosfera Positiva: Usa un linguaggio positivo e costruisci un rapporto. Le persone sono più propense a dire “sì” quando si sentono connesse e hanno fiducia.
- Riduci il Rischio: Offri garanzie, politiche di restituzione flessibili o testimonianze per ridurre la percezione del rischio.
- Utilizza la Prova Sociale: Le persone sono influenzate da ciò che gli altri fanno. Mostra come altri hanno detto “sì” e sono stati soddisfatti della loro decisione.
- Chiarisci i Benefici: Sottolinea come il dire “sì” porterà a benefici concreti, risolvendo un problema o migliorando la vita del cliente.
- Limita le Opzioni: Troppa scelta può portare alla paralisi decisionale. Offri poche opzioni chiare per rendere più facile dire “sì” a quella che presenti come la migliore.
- Chiusura a Scelta: Invece di chiedere un semplice “sì” o “no”, offri due opzioni che entrambe portano a un “sì”. Ad esempio, “Preferisci la consegna il martedì o il giovedì?”
- Riconosci il Potere del “No”: A volte, permettere al cliente di dire “no” può essere potente. Dà loro la sensazione di controllo e può ridurre la resistenza.
Ricorda che la chiave è comprendere il tuo pubblico e costruire la tua campagna di vendita in modo che risuoni con i loro desideri e bisogni, rendendo il “sì” la scelta più naturale e vantaggiosa per loro.
copyright @ Enrico Zaffalon
